Dét som adskiller din virksomhed eller dit produkt fra eventuelle konkurrenters, er din ’secret sauce’. Det er vigtigt at være bevidst om, og benytte dig af, f.eks. i kommunikationen med potentielle kunder. Så hvad er det unikke ved din løsning, hvad er din virksomheds secret sauce?
Din konkurrencemæssige fordel
Secret sauce, golden nugget, secret weapon og gamechanging element. Kært barn har mange navne som man siger. Uanset hvad vi kalder det, handler det om at finde ind til det unikke i din virksomheds forretning. Nogle gange er det unikke en del af virksomhedens produkt, f.eks. Apple produkters elegante, minimalistisk design, Novo Nordisk patenterede lægemidler, Starbucks’ kaffeoplevelse eller Coca Colas unikke cola-opskrift.
Hvis din virksomheds produkter ikke i sig selv er unikke, behøver du dog ikke bekymre dig. En virksomheds unikke element(er) – og dermed deres særlige konkurrencemæssige fordel(e) – kan nemlig også findes indenfor andre dele af virksomhedens forretningsmodel, end i produktlinien. F.eks. kan konkurrencefordelen også skabes i kontakten til samarbejdspartnere, gennem specielle produktionsmetoder, alternative salgsmetoder eller en kundeservice, der går ud over al forventning.
Ten types of innovation
I bogen ’Ten Types of Innovation’ beskriver Larry Keeley hvordan en virksomhed kan skille sig ud på forskellige parametre, alt sammen med til at styrke virksomheden i en konkurrencesituation. De 10 typer som nævnes er:
-
Innovation process (use of innovation)
-
Core processes (processes in your company that are special)
-
Product/service performance (design, features and functionality on core product/services)
-
Service system (extra or combining products and services in addition to main products)
-
Customer service (the way you help customers in different ways)
-
Channel (delivery, marketing and sales of products/services)
-
Brand (how your customers and more perceives your company)
-
Customer experience (the whole experience of dealing with your company)
-
Business model (revenue streams and costs)
-
Value network (how value is created, also with co-working with other companies)
Jo flere parametre som virksomheden skiller sig ud på, desto større konkurrencemæssige fordele har de ofte også og desto sværere bliver virksomhedens succes at kopiere.
Brug dit hemmelige våben
Når du kender den din konkurrencemæssige fordel kan du bruge den både internt i virksomheden, og eksternt i markedsføringen overfor dine potentielle kunder og i kommunikationen til samarbejdspartnere og investorer. Det betyder, at du skal bruge den i dit pitch på den måde det giver mening, i forhold til den målgruppe du pitcher til. Læs mere om at definere din pitchmodtager her.
Når du pitcher til en potentiel kunde og forklarer hvad der gør dit produkt særligt værdifuldt (i sig selv og/eller i forhold til konkurrenter) kaldes det et Unique Selling Point (USP). For at vende tilbage til Apple, kunne et USP være iPad’ens uovertrufne intuitive design, der gør brugen af en iPad til en leg. USP’et er her hvor kunden virkelig oplever hvordan produktet er unikt og adskiller sig fra alternative produkter. Når du fortæller om dit USP, så husk at tale i fordele for kunden, frem for blot features, så du viser, at du forstår hvad der er vigtigt for kunden.
Din konkurrencemæssige fordel kan dog også være et ’backoffice’ element, som ikke er interessant at fortælle kunderne om. Det er det f.eks. hvis din konkurrencemæssige fordel ikke ligger i selve produktet eller servicen du tilbyder, men f.eks. er hvordan virksomheden tjener penge eller hvordan virksomhedens produktionsprocesser er indrettet. Pitcher du derimod til en investor er sådanne interne konkurrencemæssige fordele særdeles relevante at fortælle om.
Er din konkurrencefordel f.eks. en patenterbar teknologi er det også vigtigt at fortælle dette til en investor. Hvis du endnu ikke har patent, skal du overveje ikke at afsløre detaljerne i din ’opfindelse’, men blot skitsere hvilke muligheder dit produkt skaber og hvordan det løser kundernes behov. Så pitch endelig løs om dine konkurrencemæssige fordele, men overvej hvor mange detaljer du skal give.
Hvis du ikke kender dit USP endnu: Spørg kunderne!
Det lyder nemt, men det kan faktisk være ret svært at finde ind til det rette selling point, som virker overfor den person du pitcher til. Den nemmeste måde at finde ind til det på, er at bede dine kunder om hvad de mener. Du kan f.eks. spørge “Hvad er det bedste ved at handle med vores virksomhed?” eller ”Hvad er den største fordel du opnår ved at bruge vores produkt?”
Det er formentlig grænseoverskridende at spørge om de første par gange, men til gengæld kan udbyttet være stort, hvis du overfor fremtidige kunder, kan være endnu mere skarp på dit Unikke Selling Point og dermed dit pitch i det hele taget. En potentiel positiv sideeffekt ved at spørge dine kunder om dette, er at de selv bliver mere bevidste om hvilke fordele de har ved at handle med dig, hvilket kan styrke deres tilknytning og forbedre jeres relation fremadrettet.
Hvor i mit pitch skal jeg fortælle om min secret sauce?
På Pitcherific er det oplagt at fortælle om din secret sauce, i de fleste pitchskabeloner. I nogle skabeloner er det ekspliciteret hvor du skal skrive om din konkurrencemæssige fordel, f.eks. er det i konkurrencepitchet (kun PRO) det sidste du siger, mens det i andre skabeloner (f.eks. elevatorpitch og NABC) implicit indgår i sektionerne ’løsning’ og ’tilgang’. I investorpitch skabeloner (kun PRO) kan særlige konkurrencemæssige fordele nævnes hvor de best passer ind, f.eks. under ’jeres unikke indsigt’, ’hvordan I tjener penge’ (Investormøde-skabelonen) eller under ’forretningsmodel’ i (Vækstfonden-skabelonen).
God fornøjelse med at finde din virksomheds secret sauce. Og hvis du allerede er klar til at skrive om dine egne konkurrencemæssige fordele, så finder du pitchskabelonerne på Pitcherific.com.
Related Articles
