Myten oplevet på egen krop
Det er efterhånden et par år siden, at jeg var i nærkontakt med 93-7 reglen på egen krop. Jeg havde netop afholdt et oplæg i pitching, om at skabe et stærkt budskab til et pitch på kun 60 sekunder. Den næste oplægsholder, en stemmetræner startede sit oplæg ud med at sige at alt det vi lige havde hørt (mit oplæg omkring budskab) kunne være nærmest ligegyldigt, da det kun betød sølle 7%, hvorimod det hun skulle fortælle om, nemlig kropssprog og stemme var det afgørende for en præsentation og fyldte 93% i ‘vigtighed’.
Jeg blev forbløffet, og min intuition sagde mig det ikke passede, men dengang vidste jeg ikke præcis hvorfor det ikke var rigtigt. Det har jeg funderet over lige siden, og nu har jeg også fået sagen undersøgt – og myten aflivet!
Myten aflivet af manden bag
Selve hovedpersonen bag de famøse 93-7, Albert Mehrabian, en professor i psykologi ved UCLA, har siden offentliggørelse af sin undersøgelse i 19671, prøvet at nuancere sine resultater og undgå den forenkling som ofte er sket af hans fund. Mehrabians testsituation var dengang at folk skulle kommunikere forskellige følelser med deres krop/stemme/ord. Undersøgelsen viste, at kropssproget betyder 55%, stemmen 38% (i alt 93 %) og selve budskabet/ordene kun 7%, for opfattelsen af de kommunikerede følelser.
Forenklingen, og myten, ligger i at alle kommunikations-situationer ligner hinanden og kan generaliseres til disse tal. Dermed skulle kropssprog og stemmebrug trumfe budskabet. Noget de langt fra gør, hvilket Albert Mehrabian også selv har afkræftet i senere artikler 2. Dette belyses yderligere i denne video af Creativity Works…
I pitchet taler vi aldrig (kun) om vores følelser, men har altid noget på hjerte – et budskab – og derfor skal vi være varsomme med at støtte os op ad 93-7 reglen. Men hvad skal vi så bruge i stedet, for at forstå vigtigheden af krop/stemme/ord?
Hvad siger din intuition dig?
Et godt sted at starte, for at komme nærmere en mere passende forståelse af budskabets og kropssprogets vigtighed, er vores sunde fornuft. Hvad siger vores intuition, som en fornuftig fordeling? Hvad er bedst – vigtigst? Et klart budskab, formuleret uklart? Eller et uklart budskab, formidlet knivskarpt? Vurdér selv.
Min vurdering er at ingen af delene er optimale. Sikkert er det dog, at budskabets betydning i hvert fald bærer langt mere mening end sølle 7%.
Faktisk siger min intuition mig, at begge dele er afgørende vigtige og at hvis der skal en procent-fordeling på, kunne det være en 50/50% fordeling mellem budskab og performance (kropsprog inkl. stemmebrug osv.) i mange almindelige kommunikations-situationer, herunder pitching. Afgørende er dog ikke en eksakt %-fordeling. Pointen er i stedet, at et stærkt budskab ikke kan stå alene – og ikke har store chancer for succes, hvis det ikke også fremføres godt. Og vice versa, at et overbevisende kropssprog og stemmeføring, uden substans er ligegyldigt.
Det afgørende er, at både budskabet og kropssproget er med til at formidle og overbevise. Et klart budskab er fundamentalt, men der skal performance med til at optimere chancerne for at overbevise.
Budskab og Performance bør gå hånd i hånd
Det overbevisende pitch fremkommer når de to elementer, budskab og performance, arbejder sammen; at de udtrykker det samme og dermed understøtter det samlede kommunikative budskab. Der er altså tale om en synergieffekt når de to er til stede sammen og skaber mere end de enkelte elementer hver for sig; 1+1 = 3.
Det er her magien sker: det er her du som studerende brillierer til eksamen; som iværksætter opleves overbevisende til investor-præsentationen; og som sælger sælger dit produkt og oplever en glad kunde.
Så hvor skal du prioritere din arbejdsindsats for at skabe et mere overbevisende pitch og nå dine mål? Mit råd vil være dér hvor din sunde fornuft peger på – der, hvor du kan skabe mest kommunikativ værdi. Måske er det ved at forbedre budskabet: gøre det klarere og give stærkere beviser? Måske er det at få talehastighed, artikulation og mimik til at understøtte budskabet bedre?
På den ene side er pitchet utrolig enkelt: det handler blot om at formidle et budskab på en overbevisende måde. På den anden side er pitchet utrolig komplekst og en meget sammensat disciplin, hvor budskab blot er samlebetegnelser for eksempelvis indhold, struktur, eksempler, argumenter, sprogbilleder og performance samlebetegnelse for eksempelvis mimik, gestik, kropsholdning, øjenkontakt, talehastighed nærvær og passion.
Så næste gang du ser eller hører at kropssprog betyder alt, så husk på at pitchet også handler om meget andet – og vid at forberedelse og træning, er de elementer, som kan skabe resultater for dig!
Hvis du vil læse mere om 93-7 myten, så har Creativity Works udarbejdet en god gennemgang af Albert Mehrabians undersøgelser og endda lavet en video om myten. Det samme har DR-programmet Detektor og du kan finde deres gennemgang af myten her.
Referencer
Related Articles
