Dette er den tredje artikel i serien på seks til virksomheder, der ønsker at få spredt en effektiv og positiv kommunikation ud i både salgstræningen og i mødekulturen.
I vores travle hverdage har vi mange ting at tage stilling til hele tiden. Nogle af dem er spørgsmål, hvor man enten engagerer sig i noget eller siger sig fri fra det. Mange spørgsmål overvejer vi grundigt, men ofte er der forhold, der spiller ind på, om vi er mere tilbøjelige til at sige ja, uden vi har gjort os tanker om, hvad det lige kan være.
Baseret på forskning af Robert Cialdini, Professor Emeritus i psykologi og marketing ved Arizona State University, tager denne artikel fat i seks faktorer, der påvirker os til at sige ja. Denne viden kan eksempelvis bruges, når du interagerer med andre mennesker og forsøger at overtale dem til at købe dit produkt. Men det er vigtigt at pointere, at dette ikke er metoder til at agere uetisk men i stedet handler om at overtale folk på en forsvarlig måde.
De 6 faktorer er…
1 – Gensidighed 2 – Mangel 3 – Autoritet 4 – Konsistent 5 – Synes om 6 – Konsensus
Uddybet
Gensidighed: Når du giver noget til nogen, føler de, at de er i en form for taknemlighedsgæld til dig og ønsker derfor at give dig noget tilbage, der svarer til, hvad du gav dem i første omgang.
Hvis du eksempelvis inviterer en ven til en fest, føler de sig forpligtet til at invitere dig til deres fest, næste gang de holder noget. I social kontekst er folk mere tilbøjelige til at sige ja til dem, som de føler de skylder noget.
Der er lavet studier, der fortæller, at tjenere, der giver deres kunder et mint-bolsje sammen med regningen, får 3% mere i drikkepenge. Og hvis tjeneren giver to mints, får de hele 14%. Jo mere tjeneren giver, jo mere får han tilbage. Hvis tjeneren gør tingene lidt anderledes, og i første omgang giver ét bolsje og går væk fra bordet, stopper op og vender tilbage, inden han lægger en ekstra mint og siger “her er et ekstra bolsje, fordi I er så søde”, giver det 23% mere. Det handler altså ikke kun om, hvad man giver, men hvordan man giver det.
Du skal altså sørge for at være den første til at give. Og bør samtidig stræbe efter at give noget personligt og uventet.
Mangel: Folk vil have mere af det, der er mangel på. Da det eksempelvis blev offentliggjort at concorden skulle pensioneres, steg passagertallet. Du skal altså ikke kun fortælle om fordelene ved dit produkt. Men også hvorfor det er unikt, og hvad kunden står til at tabe, hvis ikke de køber.
Autoritet: Folk har en tendens til at følge troværdige og vidende eksperter. Folk i uniform kan eksempelvis få folk til at gøre alverdens ting. Det handler om at vise, at du har autoritet, før at du forsøger at påvirke og overtale dine kunder til at købe.
Du skal imidlertid ikke fortælle med ord, at du er ekspert. Men få eksempelvis andre til at pege på dig som ekspert. Videnskaben viser, at det ikke gør noget, at den person, du får til det, har en stærk forbindelse til dig, og at I begge sågar drager fordel af denne forbindelse. Det har for eksempel vist sig, at ejendomsmæglere, der får deres receptionist til at fortælle om, hvad de har solgt, inden de viderestiller, har oplevet en stigning i aftaler om fremvisninger på 20 %. Og 15% når det gælder underskrevne kontrakter.
Konsistent: Folk kan bedst lide at gøre, hvad de altid har gjort. De kan ikke lide store forandringer. Spørg derfor om små forpligtelser, lidt ad gangen, det kommer du længere med end at bede om den store ændring fra start af.
I et eksperiment fra USA, hvor man bad folk om at sætte skilte i forhaven med budskabet om at køre sikkert, var responsen ikke specielt god. Men et par veje længere væk havde man forud for denne forespørgsel bedt folk om at sætte mindre klistermærker i køkkenvinduet. Her var responsen fire gange så god, da man endelig spurgte, om de ville stille de større skilte i forhaven.
Synes om: Folk har det med at sige ja til dem, som de synes om. Der er tre primære faktorer at fokusere på, hvis man vil have en anden til at synes om en:
Vi, som mennesker, synes om andre, der ligner os selv. Vi synes om andre, der giver os komplimenter. Vi synes om andre, der samarbejder med os om at opnå et fælles mål.
Derfor er det en god idé at snakke om, hvad hinanden kan lide og forsøge at lære hinanden at kende, inden I laver forretninger. Det forhøjer muligheden for at lande en aftale. Og komplimenterne, du kommer med, skal være ægte, ellers ser folk lige igennem dig.
Konsensus: Folk kigger på hvad andre folk gør, for at finde ud af hvad de selv skal gøre. Hvis du er ærlig om, hvordan andre mennesker bruger dit produkt, vil andre følge trop. Peg ikke på hvad du gør. Peg på hvad mange andre, der ligner kunden, gør.
Related Articles
