Hvad svarede du sidste gang du fik spørgsmålet “hvad laver din virksomhed?” Som iværksættere svarer vi oftest prompte med at fortælle om hvordan vores løsning virker, og med produktdetaljer, som features og design. F.eks. kunne det lyde ”I Pitcherific udvikler vi pitchværktøjer, der hjælper dig med at lave dit pitch, overholde tiden og træne det”.
Men når vi skal overbevise, skal vi ikke bare fortælle om HVAD vi laver (produktet), men også om HVORFOR vi gør det (det højere formål som lægger bag HVAD vi laver).
Hvorfor HVORFOR?
En stor del af forståelsen og især sympatien for HVAD vi laver, ligger nemlig i forståelsen for HVORFOR vi gør det. Hvorfor laver vi det, vi laver? Hvad er den højere mening? Hvad er vores opfattelse af verden: hvordan den er og hvordan den burde være?
Gennem inspirerende historier fortæller Simon Sinek i denne TEDtalk, at folk ikke bare “køber” HVAD du laver, men HVORFOR du gør det:
Når vi pitcher, virker det altså overbevisende at forklare HVORFOR vi laver hvad vi laver, fordi svaret indeholder begrundelserne – relevansen og vigtigheden – for hvad vi laver. Som Sinek siger [..tell me] “Why anyone should care?”.
Når vi pitcher, inspirerer vi
”Great leaders inspire” fortæller Sinek. Det samme gør den gode pitcher. Det inspirerende pitch taler ikke kun om design og funktioner, men ekspliciterer hele meningen, det større perspektiv og nødvendigheden for en ny måde at tænke eller handle på – og for et nyt produkt.
Når vi præsenterer vores vision, vil de som inspireres af den og deler de værdier vi står for, også være åbne over for at høre om vores produkt, fordi produktet er en konkretisering af hele eller dele af visionen. Som Sinek siger det: ”Those who believe what you believe, will follow you”.
Ifølge Sinek er WHAT uden WHY “un-inspiring”. Du skal ikke bare sælge HVAD du laver, men også HVORFOR du gør det. Kunden køber ikke kun dit produkt, men også din vision.
WHY should anyone care?
For virkelig at kunne påvirke vores publikum, er vi nødt til at løfte vores pitch, til at handle om mere end produktet, dets features og design. Vi skal, ifølge Sinek, kunne svare klart på spørgsmålet ”Why should anyone care?”. Gør vi det, taler vi om et vigtigt og interessant emne (relevant for publikum), formidler nogle værdier som vores publikum kan se sig selv i, og giver inspirerende perspektiver på fremtiden.
Hvis vi formår at besvare ”Hvorfor” spørgsmålet taler vi, ifølge Sinek, også direkte til den del af hjernen som træffer beslutninger og styrer vores handlinger, nemlig vores limbiske hjerne eller såkaldte krokodille hjerne. Derfor har vi gode chancer, for at påvirke vores publikum.
Husk at fortælle ‘Hvorfor’, når du pitcher
For Pitcherific kunne et mere ‘Hvorfor’ fokuseret svar på hvad vi laver f.eks. lyde ”Vi tror på at alle er i stand til at lave et skarpt og overbevisende pitch og nå deres mål med at præsentere. Det kræver blot fokus, forberedelse og træning.” – ”I Pitcherific udvikler vi værktøjer, der hjælper folk med at forberede sådanne overbevisende pitches på rekordtid”.
Næste gang du får spørgsmålet ”Hvad laver du”, ”Hvad laver din virksomhed” eller du skal pitche, så prøv ikke kun at fortælle om HVAD du laver, men også om HVORFOR. Læg mærke til reaktionen og se om det gør en forskel. Og meld gerne tilbage hvad resultatet var :)!
Related Articles
